En marketing hay una estrategia muy conocida, mayormente por las grandes empresas, donde la idea que la gente te conozca al brindarle un servicio gratuito o con un precio muy bajo, y van a ir escalando los peldaños hasta finalmente comprarte tu servicio o producto más caro, estrategia que se conoce como escalera de valor.
La idea es que llegue mucha gente a tu negocio, por ejemplo, 100 clientes potenciales que no encontraste en cualquier lugar, es decir, que son de calidad, pues los buscaste en sectores no muy diferentes a tu mercado meta.
Por ejemplo, posees un consultorio dental y el servicio que más consumen tus clientes cuesta 100$, y consiste en realizar un diente o realizar un puente. Ahora bien, puedes ofrecer un servicio más caro que este, y brindar una membresía.
¿Cómo hacer esta estrategia de marketing?
En concreto, si tu cliente potencial y tu mercado meta, está dirigido a hombres entre 25 y 35 años, lo ideal es que sea este grupo quienes vean los anuncios, y a quienes les ofrezcan un servicio gratis. Por ejemplo, una limpieza gratuita, la cual te cuesta a ti 10 dólares, pero estás dispuesto a sacrificarlos en 100 oportunidades, para que lleguen 100 clientes potenciales a tu consultorio.
Una vez que los tengas allí, ya sentados, cómodos, y les estés ofreciendo un buen servicio, podrás comenzar a evaluar su aliento, color de los dientes, y mucho más, y hacerle una sugerencia al paciente, tal como “tus dientes están muy amarillos, te puedo ofrecer un blanqueamiento dental”.
O si el paciente fuma, y gracias a esto ha desarrollado mal aliento, le puedes comentar acerca de las soluciones que ofreces para ello. Ahora bien, de este grupo de 100 clientes, no todos van a querer comprarte un servicio adicional, pero si más de 50% te comprará un blanqueamiento dental, o una limpieza mayor que cueste 20 o 30 dólares.
Brindando así dos opciones, la primera es el blanqueamiento dental que cuesta 200 dólares, y la segunda es la limpieza plus que cuesta entre 20 y 30$, e incluso les puedes ofrecer el servicio de calzar una muela por 200$, y así les vas presentando diferentes servicios.
Así mismo, también le puedes brindar una membresía sin compromiso para que acudan con mayor frecuencia, por ejemplo, mensualmente se descuentan 20$ de tu tarjeta, pero podrás ir las veces que quieras a hacerte una limpieza, o cualquier tratamiento.
Importancia de los clientes recurrentes
De esta forma, tu cliente potencial se convierte en un cliente recurrente, a través de un proceso de fidelización, que es lo que buscan todas las empresas, pues los clientes recurrentes son sinónimo de que estás haciendo un muy buen trabajo.
De allí la importancia de siempre ofrecer un servicio gratuito o de muy bajo costo pero de alto valor, recordando cuidar que no se mermen tus ventas, por ello, es necesario hacer un cálculo. Retomando el ejemplo del consultorio dental, donde las 100 limpiezas tendrán un costo para ti de 1000 dólares.
Ahora bien, si el 50% de estos 100 clientes te compra un servicio de 20$ ya estás autofinanciando la estrategia, por ello, es necesario tener un estimado, conocer tu negocio, identificar tu mercado meta, y contar con una estrategia de SEO local.
Es decir, si actualmente no tienes algo gratuito que ofrecerle a tus clientes, debes ir pensando en ideas, bien sea una asesoría, por ejemplo, si tienes una refaccionaria o una ferretería, puedes brindar una asesoría sobre algún proyecto que el cliente quiera montar en su casa.
Servicio que el cliente apreciará, pues se podrá dar cuenta que le estás ofreciendo algo de mucho valor, ahora bien, una vez que ya tienes al cliente ahí, la idea es que poseas estrategias para convertirlo en un cliente recurrente, que te compre paquetes costosos, y que te compre constantemente.
Mencionando que, todo este proceso en el mundo del marketing digital se conoce como Lead Magnet, es decir, imán de prospectos, y permite construir una relación con los clientes.
